封閉通路是相對(duì)于傳統(tǒng)開(kāi)放通路而言,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是消費(fèi)者和廠(chǎng)家不容易接觸的渠道,消費(fèi)者自主選擇的機(jī)會(huì)小。
封閉通路類(lèi)別大致包括:餐飲酒店,KTV,夜場(chǎng)迪吧,會(huì)所,展會(huì),政府部門(mén)各種會(huì)議場(chǎng)所,洗浴中心,學(xué)校,酒吧,網(wǎng)吧等。
封閉通路營(yíng)銷(xiāo)略:(向雪花和王老吉學(xué)習(xí))
①尋找強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商,有網(wǎng)絡(luò),人脈;
、诩哟髮(duì)終端投入,占領(lǐng)終端(返點(diǎn),上促銷(xiāo)員,上形象);
、蹖(duì)封閉通路重點(diǎn)“人物”進(jìn)行攻關(guān);
、苜I(mǎi)斷終端,獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)(雖然屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),可是廠(chǎng)家都在做),旺季高返利高促銷(xiāo)3個(gè)月;
、輨(chuàng)造流行趨勢(shì),利用開(kāi)放通路圍剿封閉通路;
⑥兼并競(jìng)品,使終端和消費(fèi)者無(wú)處可選(一般為區(qū)域操作,是有錢(qián)人玩的游戲);
雪花是攜資本以令諸侯,王老吉是準(zhǔn)確定位至以成功。
通常封閉通路能帶來(lái)的利潤(rùn)是開(kāi)放通路的2—3倍,現(xiàn)在很多廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn),在傳統(tǒng)通路競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,毛利越來(lái)越低的情況下,根據(jù)自身的實(shí)力,轉(zhuǎn)變通路不失為明智之舉。